Spunti pratici per fare Social Selling su Linkedin nel XXI SECOLO con successo

Il Social Selling su Linkedin, oggi, è un’opportunità ghiotta interamente conducibile dall’online.

E se avevamo qualche dubbio, la pandemia del Covid-19 ci ha definitivamente tolto ogni dubbio.

In questa guida ti offriremo spunti pratici per:

• Supportare la collaborazione tra i team per creare un approccio sistematico.
• Definire ruoli e responsabilità per i team di marketing e vendita.
• Riassumere la struttura del materiale promozionale per il team di marketing.
• Creare un piano di implementazione graduale per i venditori.

Social Selling su Linkedin: vendita tramite le relazioni e il proprio contesto di riferimento

Prima di iniziare a parlare di qualcosa di specifico, vale la pena dare una definizione. 

Social Selling su Linkedin: cos’è?

È il processo di costruzione e sviluppo di relazioni personalizzate (“one-to-one”) che aiuta a migliorare l’efficienza e l’efficacia del ciclo di vendita. Cioè, questo tipo di marketing non si occupa di acquisti una tantum attraverso attività di generazione della domanda (ad esempio, “fare clic qui e acquista ora!” Chiamate). Piuttosto, è un piano a lungo termine che si concentra sulla costruzione di relazioni sostenibili. Per molti versi, la vendita sui social è un classico metodo di vendita faccia a faccia che si è evoluto solo con l’emergere di nuovi potenti strumenti di social media. Gli approcci più efficaci alla vendita sociale combinano molti dei concetti esistenti che i venditori e gli operatori di marketing conoscono, in particolare il coinvolgimento individuale, il marketing in entrata,

E poiché combina il meglio dei principi ben noti, aiuta ad aggiungere valore a ogni fase del ciclo di vendita :

• Monitoraggio delle reti per identificare potenziali clienti e potenziali clienti (ascolto sociale).
• Utilizzo del content marketing per guidare l’attività dei clienti potenziali ed esistenti.
• Monitoraggio delle interazioni sulle pagine dei social media per identificare buone opportunità per aumentare il coinvolgimento (ad esempio, domande dei follower).
• Analizza le azioni delle persone e il contatto del brand con loro per creare un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) più accurato e previsioni del valore di vita del cliente (CLTV).

Sforzi comuni

Per ottenere i massimi risultati, pianifica le tue attività promozionali con tutti i team. Cerca opportunità per sostenersi a vicenda nel raggiungimento di obiettivi comuni. I 5 passaggi seguenti aiuteranno tutti a ottenere ciò che desiderano dalla partnership: 

• Passaggio 1. Chiarire e concordare gli obiettivi aziendali. Ciò eviterà ambiguità e fornirà una chiara tempistica per il conseguimento degli obiettivi. 
• Passaggio 2. Identificare le esigenze più preziose in termini di potenziali clienti. È importante capire in che modo l’offerta del tuo marchio si relaziona ai desideri dei consumatori. Potresti prendere in considerazione argomenti con meno priorità che non sono direttamente correlati ai prodotti e ai servizi della tua azienda. Tuttavia, può risultare che la discussione di questi problemi possa aiutare a costruire relazioni più solide che aumentano i risultati a lungo termine. 
• Passaggio 3. Determina gli imperativi interni fondamentali per la tua attività. Di solito è più efficace concentrarsi sulle esigenze del cliente. 
• Passaggio 4. Utilizzare le idee identificate nei passaggi 2 e 3 per trovare l’ispirazione per il piano dei contenuti. Questi saranno gli argomenti principali dei post. 
• Passaggio 5.Definisci i KPI in base agli obiettivi fissati nel passaggio 1. Dovrebbero concentrarsi sul valore che offri all’azienda. Ad esempio, se utilizzi i social media per incentivare le vendite, devi concentrarti sulla correlazione diretta tra azioni e vendite, piuttosto che su metriche come Mi piace e visualizzazioni. Dopo aver concordato tutte queste attività, separa i ruoli e le responsabilità dei team e degli individui. Il modo in cui funziona esattamente è determinato dalla tua area di attività, ma il più delle volte le attività vengono risolte in modo ottimale dai team di marketing o di vendita. Questo sarà discusso di seguito.

Contributo di marketing

È molto importante capire che la vendita sui social non è sinonimo o sostituto del content marketing. 

Queste due attività sono ottimi modi per utilizzare i social media per promuovere e vendere, ma ognuna ha il suo valore.

Ovviamente ci sono anche degli svantaggi in ogni approccio. Il content marketing è un modo efficace per comunicare la leggenda del marchio a un vasto pubblico. 

Ma questo non è sempre il modo più conveniente per costruire una relazione uno-a-uno o affrontare le esigenze e le preoccupazioni dei singoli clienti. I

l social selling integra il content marketing colmando alcune delle sue lacune. 

Sebbene le singole attività di vendita possano non raggiungere tante persone quanto il content marketing, sono molto più efficaci quando si tratta di raggiungere individui e risolvere problemi specifici. 

Vari studi supportano queste affermazioni. (hootsuite.com)

Le informazioni di vendita sui social media saranno condivise dai venditori dai propri account, quindi è importante che il contenuto sia progettato pensando all’individuo. 

Soprattutto, utilizza una tecnica come l’ascolto sociale per comprendere le domande e le esigenze comuni di cui parlano i clienti oggi. Quindi, abbina queste esigenze ai risultati per i quali i venditori si sforzano (sarà molto utile nominare i singoli KPI). 

 Infine, crea contenuti che soddisfino entrambe le esigenze (clienti e KPI del venditore). Potresti benissimo voler creare contenuti che forniscano una varietà di informazioni utili al tuo pubblico, da semplici fatti ad articoli educativi e divertenti. 

 Per raggiungere i potenziali clienti in tutte le fasi del ciclo di acquisto, così come attraverso le piattaforme, è meglio padroneggiare la creazione di materiali di “profondità” variabile È simile a come un venditore modifica il volume di una voce in una conversazione faccia a faccia. Ad esempio, è efficace combinare contenuti “leggeri”, “medi” e “pesanti” per soddisfare le esigenze di persone diverse in momenti diversi:

• A volte possono essere post come semi di tarassaco: un tweet di una riga o un collegamento a un articolo utile.
• In un altro caso, è la pubblicazione di un rapporto di sintesi sulle statistiche o un post sul blog.
• Occasionalmente compaiono guide o studi dettagliati.
• Inoltre, alcuni contenuti possono essere riutilizzati dopo essere stati suddivisi per scopi più specifici.

team Vendite

I venditori devono avere la flessibilità di scegliere quali contenuti pubblicare, quando e su quali canali. Una struttura semplice può garantire che tutti ottengano il massimo da questo sforzo. 

• Passaggio 1. Assicurati che ogni venditore sociale comprenda i propri KPI (Key Performance Indicators) e come e quando verranno misurati. 

• Passaggio 2. Ogni dipendente deve scegliere la combinazione ottimale di canali per il proprio pubblico specifico e le sue esigenze. Il processo di selezione include quanto segue:

1. Potenziale dimensione e valore del pubblico.
2. La capacità di coinvolgere gli abbonati in tipi specifici di discussioni in momenti diversi.
3. La quantità di tempo e impegno necessari per stabilire e mantenere una presenza su ciascuna piattaforma (sia individualmente che collettivamente).

• Passaggio 3. Prenditi il ​​tempo per progettare e perfezionare i profili social. Dovrebbero riflettere il tuo marchio e completare l’organizzazione che rappresenti. Ecco i punti principali su cui riflettere: 

• Passaggio 4. Può sembrare ovvio, ma sii attivo sul tuo social network. Prendi l’iniziativa e invita le persone che vuoi contattare. Ciò non significa che valga la pena inviare spam, aiuta gli utenti a capire come traggono vantaggio dall’essere in contatto con il tuo team. 

• Passaggio 5. Considera la creazione di contenuti in termini di obiettivi a lungo termine e disponi di un piano di base che ti aiuterà a raccontare una storia interessante nel tempo. Questo piano dovrebbe anche essere flessibile e spontaneo, quindi non preoccuparti di ogni post per i prossimi mesi. È sufficiente una descrizione approssimativa della descrizione del marchio e degli eventi chiave (festività, periodi di punta dello shopping). 

• Passaggio 6. La pubblicazione di post è solo l’inizio della vendita sociale. Per stabilire e sviluppare le relazioni che stanno alla base del processo, dovrai trasformare questi materiali in discussioni. Non limitarti a discutere i tuoi contenuti. Cerca opportunità per interagire con i clienti, incluso l’utilizzo di materiali della concorrenza. 

• Passaggio 7. Oltre a monitorare le attività di vendita sociale in generale, effettua le tue semplici misurazioni. Dovrebbero mirare a capire quali attività sono più efficaci nel mirare a un pubblico selezionato per KPI specifici. Le metriche e l’approccio possono variare da marchio a marchio e persino da persona a persona all’interno di un’azienda. Ma spesso sono i semplici indicatori che sono i migliori.

COnclusioni per i prossimi passi sulla tua strategia di social selling linkedin

I suggerimenti in questo articolo forniscono un punto di partenza per la creazione di un piano di vendita sociale. Tuttavia, questa è una direzione relativamente nuova, quindi continua ad imparare e sperimentare. 

Una delle principali raccomandazioni è analizzare le azioni delle persone che raggiungono livelli sproporzionati (a prima vista) di coinvolgimento nella rete selezionata:

• Cosa stanno facendo particolarmente bene?
• Cosa stanno facendo di diverso da te e dal resto?
• Quali approcci e tecniche puoi adottare per migliorare i tuoi risultati?

La cosa migliore delle vendite sociali è la libertà di imparare, così tante grandi idee saranno disponibili gratuitamente osservando gli altri.

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