L’azienda Acxiom raccoglie, analizza e distribuisce i dati per campagne pubblicitarie mirate (per chi lavora con la pubblicità programmatica l’azienda deve essere conosciuta).
Il CMO Joe Robson ha deciso di integrare la lead generation in entrata con un programma ABM misto di due tipi: uno-a-molti e uno-a-molti .
L’azienda, oltre a ricevere hit mirati, si è posta anche il compito di riposizionare il proprio brand: da data provider per la pubblicità a partner per l’integrazione di tecnologia pubblicitaria.
Il segmento target è stato scelto per il programma pilota: i dirigenti marketing dell’industria automobilistica in Europa.
Il primo passo è chiarire il profilo del cliente ideale e delle persone che sono coinvolte nella transazione dal lato del cliente: titoli di lavoro tipici, le loro responsabilità e ruoli nel prendere una decisione di acquisto.
La prossima è la selezione dei clienti target . Oltre alla selezione manuale, sono stati utilizzati i dati sulle intenzioni di Nexus per determinare i clienti più attivi.
(I servizi per il monitoraggio dell’intento in b2b non sono disponibili sul mercato interno. Il loro significato è che puoi determinare gli argomenti che una determinata azienda ha studiato su Internet in un dato periodo di tempo, di regola, questa è l’ultima settimana. Oppure tu puoi ottenere un elenco di aziende interessate all’argomento che stiamo promuovendo (puoi vedere come funziona nell’accesso di prova dell’azienda Bombora ).
Attraverso i dati sugli intenti, Axciom ha ristretto l’elenco dei clienti target, identificando le aziende che erano alla ricerca di informazioni sulla pulizia dei dati, approfondimenti sui clienti, strategie omnicanale, CRM e altro ancora. Questi client sono stati migrati all’ABM in cluster (uno-a-molti).
Quindi – raccogliere approfondimenti sull’industria automobilistica per garantire che l’offerta di Axciom sia il più pertinente possibile e vada nel dolore dei clienti target.
Ad esempio, è stato utilizzato il rapporto Deloitte su 4 tendenze del settore fino al 2025.
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Strategia di contenuto.
Dopo aver descritto il percorso del cliente, sono stati identificati i formati dei contenuti e i canali di consegna per i clienti target. Articoli del blog, infografiche e video educativi sono stati promossi a pagamento e in modo organico sui social media e sulle piattaforme tematiche (content syndication).
Piano di esecuzione della campagna.
Oltre a identificare gli attori attivi nel mercato attraverso i dati sugli intenti, il social selling è stato coinvolto nella ricerca e nell’arricchimento dei dati di contatto dei decisori, nel monitoraggio operativo e nell’elaborazione dei lead. Pertanto, il team SDR, che di solito appartiene al reparto vendite, è stato spostato sotto il tetto del marketing.
Risultati aziendali.
In 120 giorni sono stati coinvolti 86 clienti, 35 dei quali sono stati trasferiti al cluster di tipo ABM.
C’erano accordi con Nissan, AA, McLaren e PSA Group per un importo di $ 2 milioni nell’imbuto. Il costo del programma ABM è di $ 73.000.
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