Ci siamo già concentrati su un ristretto elenco di clienti. Non è forse già questo fare ACCOUNT BASED MARKETING?
Questo è solo l’inizio del processo.
Una vera strategia ABM è accompagnare i clienti target con uno stretto coordinamento delle vendite e del marketing.
In primo luogo, un piano di acquisizione o un piano di sviluppo deve essere sviluppato e concordato per i clienti target.
In secondo luogo, non “elaboriamo lead”, ma costruiamo la nostra comunicazione attorno all’intero comitato acquisti al fine di ottenere un contratto.
I responsabili delle vendite sono già sul campo: lavorano con i clienti più importanti. C’è qualcos’altro da fare?
– Sanno che ci sono in media 7 persone nel ufficio acquisti?
– Lo stanno considerando nel oro processo di vendita?
– Hanno idea che ognuno di loro ha la sua mappa mentale dedicata con le rispettive tipiche obiezioni?
– Sanno come risolverle?
– I manager hanno gli strumenti per aiutare il cliente a raggiungere un accordo interno e quindi ad accelerare l’affare?
E questi sono solo alcuni dei vantaggi dell’implementazione dell’ABM. Altro – qui.
Pare essere un programma che il team vendite può fare da solo giusto? Perché preoccuparsi di farlo interloquire con il marketing?
Era così PRIMA.
Tuttavia, la empiricità di tutto questo dimostra che solo un lavoro ben coordinato di vendite e marketing aiuta ad aumentare sia l’importo del contratto di vendita siglato con il cliente, che la velocità della sua ricezione.
Il marketing accompagna il cliente lungo l’intero percorso di acquisto: dal warm-up all’acquisto, e poi ai consigli e all’up-sales.
Sì, le campagne ABM stanno diventando complesse e richiedono investimenti in contenuti e canali di comunicazione aggiuntivi. Ma se calcoli il ROI finale, ne vale la pena.
Abbiamo solo un paio di operatori di marketing in azienda. Sembra che il marketing ABM sia disponibile solo per i giganti con budget enormi. Cosa fare?
L’elefante dovrebbe essere mangiato in piccoli pezzi.
Inizia con un progetto pilota rivolto a 3 clienti: trova un alleato nel reparto vendite e definisci insieme gli obiettivi del cliente target per il prossimo trimestre.
Usa le risorse che hai già. L’importante è personalizzare i contenuti e i punti di contatto.
Dopo un progetto pilota di successo, descrivi il caso e vai con esso al manuale per budget aggiuntivi per ridimensionare la strategia. Oppure trova attività di marketing inefficaci a cui devi rinunciare.
Perché allora non lasciare tutto in balia del marketing? Perché coinvolgere un team di vendita? Concentrati sulla salute.
Quando si tratta di clienti di grandi dimensioni, è importante incontrare il cliente prima della concorrenza.
Non è possibile assegnare grandi clienti solo al marketing o solo al reparto vendite.
E ancora una volta stiamo parlando di lavoro coordinato: è necessario spremere il massimo da ogni tocco. Solo così possiamo accelerare il processo decisionale e la conversione finale in un contratto.
Marketing ABM, è costoso?
Se calcoli il costo per cliente attratto, ABM è una strategia molto più efficace di tutti gli altri tipi di lead generation.
Sai qual è il tuo CAC (Customer Acquisition Cost)?
Simularlo per l’approccio ABM nello scenario più pessimistico.
Il marketing dei clienti chiave vincerà in entrambi i casi perché secondo le statistiche, solo l’1% dei lead dell’inbound marketing raggiunge un accordo.
Avremo abbastanza lead per raggiungere i nostri obiettivi per la quantità di affari nella canalizzazione e il fatturato totale?
Nel marketing ABM, il numero di lead non ha importanza.
Il nostro obiettivo sono i clienti e ognuno di loro che è entrato in contatto con noi è molto più importante del normale MQL.
Il nostro focus non è sul numero di lead, ma sul numero di nuove offerte nella canalizzazione e sui relativi importi.
Inoltre, tieni presente che ora stiamo misurando il fatturato che l’azienda ha realizzato con l’aiuto del marketing.
Siamo sicuri che queste saranno vendite aggiuntive rispetto ai piani attuali. Tutti saranno soddisfatti: marketing, vendite e il direttore dell’azienda.
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