Una panoramica delle migliori tecniche di vendita moderne

Secondo una ricerca di HubSpot, solo il 3% degli acquirenti si fida dei venditori. Conclusione: c’è una grave carenza di specialisti di vendita competenti sul mercato che sono in grado di mantenere almeno i dati di vendita. E quelli che possono aumentare il volume – i datori di lavoro generalmente “si strappano con le mani”. 

Per diventare uno di loro, dovrai studiare molto. Ma è facile annegare in tonnellate di informazioni. In primo luogo, capire il database: quali sono le tecniche di vendita, in quali situazioni torneranno utili e come agire per farle funzionare.

Chi può utilizzare le tecniche di vendita?

Sì a tutti coloro che contattano un potenziale acquirente e sono interessati a vendere. Anche una nonna nel mercato più vicino 🙂 Ma la conoscenza di diverse tecniche è particolarmente utile:

• consulenti di vendita;
• responsabili delle vendite;
• account manager.

Leggere, memorizzare, migliorare l’efficacia personale.

Tipologie e classificazione delle tecniche di vendita

Tutte le tecniche di vendita esistenti (e ce ne sono a dozzine) possono essere suddivise in gruppi e combinate secondo criteri comuni. 

Dall’iniziatore dell’interazione:

1. Attivo . L’iniziativa arriva dal venditore che ha bisogno di vendere il suo prodotto.
2. Passivo . Quando l’acquirente è interessato alla vendita. Le vendite passive sono quasi sempre guidate dal marketing.

Per orientamento al prodotto:

1. Dritto.  Il prodotto viene venduto direttamente al consumatore finale. Ad esempio, quando una nonna vende le verdure del suo orto.
2. Indiretto (indiretto).  Il prodotto viene venduto tramite rivenditori che rivendono il prodotto. Esempio: un negozio di alimentari vicino a casa tua.

Dalle caratteristiche dei contatti:

1. Personale (tradizionale).  Quando il venditore comunica direttamente con l’acquirente e lo convince a comprare. Questo è il tipo di vendita più comune.
2. Impersonale (indefinito).  Quando non c’è comunicazione diretta tra il venditore e l’acquirente. Ad esempio, la vendita di merci tramite negozi online, distributori automatici, ecc.

Dalle caratteristiche del processo di transazione: 

1. Semplice.  Ha un ciclo di vendita breve e un numero minimo di riunioni Molto spesso: una persona è venuta, ha visto, ha comprato.
2. Difficile. Quando un acquirente ha bisogno di pensarci per prendere una decisione, valutare i pro ei contro, prendere in considerazione altre proposte. Il ciclo di vendita si allunga, il numero di interazioni aumenta e sono coinvolti esperti di terze parti.
3. Cascade (trasportatore).  Quando ogni fase della vendita viene eseguita da una persona separata: un call manager chiama i clienti, un sales manager tiene una riunione, un cassiere accetta il pagamento, ecc

Per tipo di attori:

1. B2B.  Letteralmente “business to business” – business to business. Cioè, la transazione viene effettuata tra persone giuridiche.
2. B2C.  O “business to consumer” – business for the consumer. Quando un prodotto o servizio viene venduto a privati.

In base al grado di consapevolezza dell’acquirente:

1. Freddo.  Il tipo di vendita più difficile. Il cliente non pianifica un acquisto, non conosce il prodotto e il venditore e, in linea di principio, potrebbe non avere un problema che il prodotto risolve. 
2. Caldo.  L’acquirente ha un problema, sa che il prodotto lo risolverà. Più una persona conosce il prodotto e i vantaggi di un determinato venditore, più è caldo. Il cliente “più caldo” è quello che va di proposito dal venditore scelto – non ha bisogno di essere convinto, non resta che prendere i soldi.

Per volume di scambi:

1. Vendita all’ingrosso. Quando le merci vengono vendute a intermediari in grandi quantità, ad esempio le catene di vendita al dettaglio. Quelli acquistano il prodotto a un prezzo inferiore e lo rivendono a proprio margine. Nella stragrande maggioranza dei casi, si tratta di offerte B2B.
2. Al dettaglio.  Il prodotto arriva al consumatore e viene venduto singolarmente o in piccoli lotti. Più sono gli intermediari nella catena, più costoso è il costo del prodotto per il cliente finale.

In base al grado di coinvolgimento del venditore nel processo di vendita:

1. Transazionale.  Il coinvolgimento del venditore è minimo. Il cliente ha preso una decisione di acquisto e si rivolge al venditore per un prodotto specifico. Non resta che completare la transazione (per condurre la transazione).
2. Esperto.  Il cliente ha dubbi, domande sul prodotto. Il compito del venditore: mostrare competenza (conoscenza delle complessità del prodotto) e consultare una persona in modo che non abbia problemi irrisolti. 
3. Personale. È più probabile che il cliente acquisti da qualcuno di cui si fida o per cui ha simpatia personale. L’obiettivo del venditore: stabilire amicizie strette, trovare interessi comuni, rilassare la persona, suscitare emozioni positive.

Per tutti questi tipi, i professionisti del marketing hanno sviluppato tecniche di vendita per portare l’acquirente alla cassa. Alcuni di loro sono già diventati noiosi e non funzionano, mentre altri sono ancora rilevanti e si vendono con successo. 

TOP delle migliori tecniche di vendita moderne

Ricordi come vendevano 10-15 anni fa? L’acquirente era letteralmente soffocato sulla soglia: “compra-compra”, “guarda questo, e questo, e anche questo”, “beh, hai deciso di comprare?”, “Questa offerta è solo oggi e solo per te! ” eccetera.

I venditori non hanno cercato di capire di cosa ha bisogno il cliente, l’importante è annusare e dimenticare. Non farlo in questo modo. Oggi queste tecniche non funzionano e causano solo irritazione.

Fortunatamente, ci sono tecniche di vendita molto più efficaci di quelle non funzionanti. È impossibile elencarli tutti nel quadro di un articolo, quindi ti parleremo di quelli più rilevanti per oggi.

Classico

Questa è essenzialmente una versione ridotta della tecnica a 8 fasi. Vengono applicati quasi gli stessi passaggi, ma non c’è aggressività: il venditore guida il cliente con tatto, discreto, cercando di essere utile: 

1. Stabilire un contatto.  Iniziamo la comunicazione con argomenti neutri non legati al prodotto. Ci sforziamo di creare un’atmosfera rilassata e amichevole. Sembrerebbe una chiacchierata casuale, ma è necessario costruire una conversazione in modo che il cliente sia facilmente d’accordo con le prime frasi e domande.
2. Determinazione del bisogno.  Attraverso domande generali e di primo piano, chiariamo in modo discreto i problemi del cliente. Qui devi essere un po ‘uno psicologo, è importante essere in grado di “ascoltare” – per capire i veri desideri di una persona, anche quando non sono espressi direttamente.
3. Presentazione del prodotto . Mostriamo come il prodotto chiude i “punti dolenti” – in modo discreto e migliore attraverso casi reali dalla pratica, storie dei clienti (di successo e non così).
4. Lavora con le obiezioni. Un venditore ben addestrato conosce in anticipo la maggior parte delle obiezioni sui prodotti. E capisce come chiuderli correttamente. Qui, mantieni un tono benevolo e un’atmosfera positiva. E lui stesso deve rimanere calmo e irradiare fiducia. L’interlocutore sentirà sempre un’aggressione o un’irritazione anche accuratamente nascosta.
5. Completamento della transazione.  La cosa principale in questa fase non è esercitare pressioni sul cliente, ma guidarlo delicatamente a una decisione di acquisto. Puoi motivare attraverso domande importanti o offrirti di testare il prodotto, effettuare un ordine di prova a un prezzo ridotto.

AIDA

Una tecnica che viene spesso utilizzata nel marketing. È vecchia, ma a quanto pare eterna. Al centro: comprendere i veri desideri e bisogni di una persona e la capacità di trasmettere i benefici del prodotto.

            A – Attenzione – Attenzione.  È necessario “agganciare” una persona dalla prima frase, per suscitare curiosità. Anche se la persona non avrebbe comprato nulla.

            I – Interesse – Interesse.  L’obiettivo è interessare una persona con un prodotto, attraverso i vantaggi e le caratteristiche del prodotto / servizio.

            D – Desiderio – Desiderio.  Ora conduciamo dolcemente la persona al pensiero di acquistare. Questa dovrebbe essere la SUA decisione, non imposta dal venditore.

            A – Azione – Azione.  Motiviamo discretamente il cliente ad acquistare.

PPP

La tecnica è simile all’AIDA, ma utilizzata nella vendita diretta. Buono per i clienti freddi.

            P – Attira l’attenzione. Il cliente freddo non è interessato al prodotto e non acquisterà. L’acrobazia del venditore serve ad attirare l’attenzione di una persona del genere e non causare negatività allo stesso tempo. La ricezione di “tre SI” si adatta bene qui: è necessario porre ai clienti tre domande di seguito, alle quali è garantito che risponderà con il consenso. La psicologia umana è tale che molto probabilmente dirà SI alla quarta domanda con tre risposte affermative. Importante: se il visitatore non è dell’umore giusto per una conversazione, in nessun caso insistere: causerai solo negatività e perderai tempo.

            Z – Interessato.  Poni domande importanti e le risposte sono il percorso verso il successo. Devi capire le vere esigenze del cliente e trasmettergli correttamente i benefici del tuo prodotto.

            P – Vendi.  “Dammi soldi e arrivederci”? Non. La persona può sentirsi come se fosse stata usata. Lascia il tuo numero di telefono e prometti di dare una consulenza completa in caso di domande / problemi. Invita la persona a lasciare i suoi contatti in modo che tu possa scoprire le sue impressioni sull’utilizzo del prodotto e fornire ulteriori consigli. Assicurati di ringraziare l’acquirente. Chiedi ad amici e conoscenti di parlare di te. Chiedigli se ha bisogno di notifiche sui nuovi prodotti. Eccetera.

ROTAZIONE

La tecnica è progettata per la vendita di beni e servizi costosi. L’obiettivo è assicurarsi che il cliente prenda la decisione giusta da solo. Per fare questo, poniamo domande importanti. Sono stati divisi in quattro gruppi:

            S – Situazione – Situazionale.  Scopriamo la situazione attuale del cliente.

            P – Problema – Problematico.  Riveliamo i problemi del cliente, anche quelli su cui non avrebbe potuto immaginare.

            I – Implicazione – Impatto.  Tracciamo un triste futuro se questi problemi non saranno risolti.

            N – Need-payoff – Guide.  Mostriamo come diventerà meravigliosa la vita dopo aver risolto i problemi.

SCATTO

O vendite flessibili. Applicare la tecnologia in mercati altamente competitivi e in rapida evoluzione. Ad esempio, nel campo dei progetti IT. Le vendite si basano su quattro principi:

            S – IT per Keep  the S imple –  Sii  più facile .  Nessuna condizione e schemi intricati incomprensibili al cliente. La transazione deve essere trasparente ed estremamente facile da capire.

            N – Be I n prezioso – essere prezioso.  Non esiste più un prodotto del genere sul mercato e solo esso risolverà il mio problema: il cliente deve essere portato a questa conclusione.

            A – Always  A lign – Abbina sempre.  Il prodotto dovrebbe coprire il dolore del cliente. Altrimenti, perché comprarlo?

            P – Sollevare  P RIORITÀ – Aumentare la priorità del prodotto.  Aiutiamo il cliente a decidere: “Questa offerta è migliore di quella dei concorrenti e ho bisogno di un prodotto di cui ho bisogno in questo momento – lo compro!”

Sandler

David Sandler ha formulato il principio fondamentale della vendita come segue: “La qualità delle transazioni è più importante della loro quantità”. Se una persona non è interessata a un prodotto, non dovresti insistere. Meglio passare questo tempo con un cliente più affettuoso e chiudere davvero le sue esigenze. 

È importante garantire l’adempimento del contratto: non perdere la scadenza, assicurati della solvibilità dell’acquirente, prendi in considerazione altre sfumature in modo che entrambe le parti siano ugualmente soddisfatte del risultato.

Sfida le vendite

La tecnica è stata creata per le vendite B2B e si basa su tre principi:

1. Formazione.  Il venditore è un esperto del prodotto, consiglia il cliente su tutte le questioni.
2. Adattamento.  Il venditore identifica i problemi del cliente e costruisce la comunicazione in base alle sue vere esigenze.
3. Il controllo.  Il cliente si fida già del venditore e lo “guida per il manico” alla transazione.

Consulenza sulle vendite

La tecnica viene utilizzata quando il cliente “si affretta” e non può scegliere. Qui è importante capire quali sono le principali difficoltà e dubbi e aiutare a fare la scelta giusta. 

La tecnica consiste in cinque passaggi:

1. Presentazione di noi stessi.
2. Scopriamo i problemi e i dubbi del cliente.
3. Offriamo il prodotto più adatto alle esigenze dell’acquirente.
4. Dimostriamo che il valore del prodotto corrisponde al prezzo), o anche superiore. Annunciamo il prezzo.
5. Fare un accordo.

Vendite di concetto

Sono utilizzati nel settore B2B. Il punto non è vendere un prodotto, ma l’idea stessa del prodotto. Scopo: non vendere a qualsiasi prezzo, ma essere il più utile possibile per il cliente, anche a scapito delle vendite. Un cliente soddisfatto tornerà sicuramente e porterà amici, conoscenti, partner. 

Il venditore deve seguire tre passaggi:

1. Studia l’acquirente e capisci quale concetto sarà rilevante per lui. 
2. Presentare correttamente le informazioni sul prodotto dal punto di vista dei vantaggi.
3. Comprendi cosa spingerà il cliente ad acquistare.

Orientato al cliente

Attrezzature per segmenti di mercato B2B altamente competitivi. La linea di fondo è che tutte le azioni da parte del venditore sono volte a risolvere i problemi del cliente, la sua completa soddisfazione dall’acquisto e l’interazione con il venditore nel suo insieme. 

Le regole sono:

• non possono esserci modelli, agiamo in base alla situazione;
• porre le domande giuste e “ascoltare” le risposte;
• negoziare solo con i responsabili delle decisioni;
• non per vendere, ma per risolvere i problemi del cliente;
• non insistere se il cliente non ha una reale esigenza del prodotto;
• adattarsi il più possibile alle condizioni del cliente;
• non per persuadere, ma per trasmettere i significati corretti.

Parole finali di separazione

In effetti, non esiste uno scenario di vendita già pronto. Le situazioni, le persone, le esigenze, i prodotti sono diversi e ci sono migliaia di opzioni su come portare una persona a un accordo. 

Ma. Se tieni in mente i seguenti principi, la probabilità di centrare il bersaglio aumenta in modo significativo:

• comunichi sempre con una persona, non con un’azienda: impara il più possibile su di lui e cerca punti di avvicinamento;
• rinuncia alle tipiche presentazioni noiose: tutti le usano. Impara a servire il prodotto in modo brillante, da diverse angolazioni, con strumenti non standard;
• sii un esperto del tuo prodotto. E in aree correlate. Quindi puoi dare il consiglio giusto in qualsiasi momento, aiutare con qualsiasi problema. 
• non essere duro con il cliente. Dagli l’opportunità di “giocare”, di contrattare. Vai a incontrare la persona.
• non premere. La data in cui la persona stessa deve prendere una decisione di acquisto. Ciò può essere ottenuto solo attraverso vantaggi e benefici.