Secondo una ricerca di HubSpot, solo il 3% degli acquirenti si fida dei venditori. Conclusione: c’è una grave carenza di specialisti di vendita competenti sul mercato che sono in grado di mantenere almeno i dati di vendita. E quelli che possono aumentare il volume – i datori di lavoro generalmente “si strappano con le mani”.
Per diventare uno di loro, dovrai studiare molto. Ma è facile annegare in tonnellate di informazioni. In primo luogo, capire il database: quali sono le tecniche di vendita, in quali situazioni torneranno utili e come agire per farle funzionare.
Chi può utilizzare le tecniche di vendita?
Sì a tutti coloro che contattano un potenziale acquirente e sono interessati a vendere. Anche una nonna nel mercato più vicino 🙂 Ma la conoscenza di diverse tecniche è particolarmente utile:
- consulenti di vendita;
- responsabili delle vendite;
- account manager.
Leggere, memorizzare, migliorare l’efficacia personale.

Tipologie e classificazione delle tecniche di vendita
Tutte le tecniche di vendita esistenti (e ce ne sono a dozzine) possono essere suddivise in gruppi e combinate secondo criteri comuni.
Dall’iniziatore dell’interazione:
- Attivo . L’iniziativa arriva dal venditore che ha bisogno di vendere il suo prodotto.
- Passivo . Quando l’acquirente è interessato alla vendita. Le vendite passive sono quasi sempre guidate dal marketing.
Per orientamento al prodotto:
- Dritto. Il prodotto viene venduto direttamente al consumatore finale. Ad esempio, quando una nonna vende le verdure del suo orto.
- Indiretto (indiretto). Il prodotto viene venduto tramite rivenditori che rivendono il prodotto. Esempio: un negozio di alimentari vicino a casa tua.
Dalle caratteristiche dei contatti:
- Personale (tradizionale). Quando il venditore comunica direttamente con l’acquirente e lo convince a comprare. Questo è il tipo di vendita più comune.
- Impersonale (indefinito). Quando non c’è comunicazione diretta tra il venditore e l’acquirente. Ad esempio, la vendita di merci tramite negozi online, distributori automatici, ecc.
Dalle caratteristiche del processo di transazione:
- Semplice. Ha un ciclo di vendita breve e un numero minimo di riunioni Molto spesso: una persona è venuta, ha visto, ha comprato.
- Difficile. Quando un acquirente ha bisogno di pensarci per prendere una decisione, valutare i pro ei contro, prendere in considerazione altre proposte. Il ciclo di vendita si allunga, il numero di interazioni aumenta e sono coinvolti esperti di terze parti.
- Cascade (trasportatore). Quando ogni fase della vendita viene eseguita da una persona separata: un call manager chiama i clienti, un sales manager tiene una riunione, un cassiere accetta il pagamento, ecc
Per tipo di attori:
- B2B. Letteralmente “business to business” – business to business. Cioè, la transazione viene effettuata tra persone giuridiche.
- B2C. O “business to consumer” – business for the consumer. Quando un prodotto o servizio viene venduto a privati.
In base al grado di consapevolezza dell’acquirente:
- Freddo. Il tipo di vendita più difficile. Il cliente non pianifica un acquisto, non conosce il prodotto e il venditore e, in linea di principio, potrebbe non avere un problema che il prodotto risolve.
- Caldo. L’acquirente ha un problema, sa che il prodotto lo risolverà. Più una persona conosce il prodotto e i vantaggi di un determinato venditore, più è caldo. Il cliente “più caldo” è quello che va di proposito dal venditore scelto – non ha bisogno di essere convinto, non resta che prendere i soldi.
Per volume di scambi:
- Vendita all’ingrosso. Quando le merci vengono vendute a intermediari in grandi quantità, ad esempio le catene di vendita al dettaglio. Quelli acquistano il prodotto a un prezzo inferiore e lo rivendono a proprio margine. Nella stragrande maggioranza dei casi, si tratta di offerte B2B.
- Al dettaglio. Il prodotto arriva al consumatore e viene venduto singolarmente o in piccoli lotti. Più sono gli intermediari nella catena, più costoso è il costo del prodotto per il cliente finale.
In base al grado di coinvolgimento del venditore nel processo di vendita:
- Transazionale. Il coinvolgimento del venditore è minimo. Il cliente ha preso una decisione di acquisto e si rivolge al venditore per un prodotto specifico. Non resta che completare la transazione (per condurre la transazione).
- Esperto. Il cliente ha dubbi, domande sul prodotto. Il compito del venditore: mostrare competenza (conoscenza delle complessità del prodotto) e consultare una persona in modo che non abbia problemi irrisolti.
- Personale. È più probabile che il cliente acquisti da qualcuno di cui si fida o per cui ha simpatia personale. L’obiettivo del venditore: stabilire amicizie strette, trovare interessi comuni, rilassare la persona, suscitare emozioni positive.
Per tutti questi tipi, i professionisti del marketing hanno sviluppato tecniche di vendita per portare l’acquirente alla cassa. Alcuni di loro sono già diventati noiosi e non funzionano, mentre altri sono ancora rilevanti e si vendono con successo.

TOP delle migliori tecniche di vendita moderne
Ricordi come vendevano 10-15 anni fa? L’acquirente era letteralmente soffocato sulla soglia: “compra-compra”, “guarda questo, e questo, e anche questo”, “beh, hai deciso di comprare?”, “Questa offerta è solo oggi e solo per te! ” eccetera.
I venditori non hanno cercato di capire di cosa ha bisogno il cliente, l’importante è annusare e dimenticare. Non farlo in questo modo. Oggi queste tecniche non funzionano e causano solo irritazione.
Fortunatamente, ci sono tecniche di vendita molto più efficaci di quelle non funzionanti. È impossibile elencarli tutti nel quadro di un articolo, quindi ti parleremo di quelli più rilevanti per oggi.
Classico
Questa è essenzialmente una versione ridotta della tecnica a 8 fasi. Vengono applicati quasi gli stessi passaggi, ma non c’è aggressività: il venditore guida il cliente con tatto, discreto, cercando di essere utile:
- Stabilire un contatto. Iniziamo la comunicazione con argomenti neutri non legati al prodotto. Ci sforziamo di creare un’atmosfera rilassata e amichevole. Sembrerebbe una chiacchierata casuale, ma è necessario costruire una conversazione in modo che il cliente sia facilmente d’accordo con le prime frasi e domande.
- Determinazione del bisogno. Attraverso domande generali e di primo piano, chiariamo in modo discreto i problemi del cliente. Qui devi essere un po ‘uno psicologo, è importante essere in grado di “ascoltare” – per capire i veri desideri di una persona, anche quando non sono espressi direttamente.
- Presentazione del prodotto . Mostriamo come il prodotto chiude i “punti dolenti” – in modo discreto e migliore attraverso casi reali dalla pratica, storie dei clienti (di successo e non così).
- Lavora con le obiezioni. Un venditore ben addestrato conosce in anticipo la maggior parte delle obiezioni sui prodotti. E capisce come chiuderli correttamente. Qui, mantieni un tono benevolo e un’atmosfera positiva. E lui stesso deve rimanere calmo e irradiare fiducia. L’interlocutore sentirà sempre un’aggressione o un’irritazione anche accuratamente nascosta.
- Completamento della transazione. La cosa principale in questa fase non è esercitare pressioni sul cliente, ma guidarlo delicatamente a una decisione di acquisto. Puoi motivare attraverso domande importanti o offrirti di testare il prodotto, effettuare un ordine di prova a un prezzo ridotto.
AIDA
Una tecnica che viene spesso utilizzata nel marketing. È vecchia, ma a quanto pare eterna. Al centro: comprendere i veri desideri e bisogni di una persona e la capacità di trasmettere i benefici del prodotto.
A – Attenzione – Attenzione. È necessario “agganciare” una persona dalla prima frase, per suscitare curiosità. Anche se la persona non avrebbe comprato nulla.
I – Interesse – Interesse. L’obiettivo è interessare una persona con un prodotto, attraverso i vantaggi e le caratteristiche del prodotto / servizio.
D – Desiderio – Desiderio. Ora conduciamo dolcemente la persona al pensiero di acquistare. Questa dovrebbe essere la SUA decisione, non imposta dal venditore.
A – Azione – Azione. Motiviamo discretamente il cliente ad acquistare.
PPP
La tecnica è simile all’AIDA, ma utilizzata nella vendita diretta. Buono per i clienti freddi.
P – Attira l’attenzione. Il cliente freddo non è interessato al prodotto e non acquisterà. L’acrobazia del venditore serve ad attirare l’attenzione di una persona del genere e non causare negatività allo stesso tempo. La ricezione di “tre SI” si adatta bene qui: è necessario porre ai clienti tre domande di seguito, alle quali è garantito che risponderà con il consenso. La psicologia umana è tale che molto probabilmente dirà SI alla quarta domanda con tre risposte affermative. Importante: se il visitatore non è dell’umore giusto per una conversazione, in nessun caso insistere: causerai solo negatività e perderai tempo.
Z – Interessato. Poni domande importanti e le risposte sono il percorso verso il successo. Devi capire le vere esigenze del cliente e trasmettergli correttamente i benefici del tuo prodotto.
P – Vendi. “Dammi soldi e arrivederci”? Non. La persona può sentirsi come se fosse stata usata. Lascia il tuo numero di telefono e prometti di dare una consulenza completa in caso di domande / problemi. Invita la persona a lasciare i suoi contatti in modo che tu possa scoprire le sue impressioni sull’utilizzo del prodotto e fornire ulteriori consigli. Assicurati di ringraziare l’acquirente. Chiedi ad amici e conoscenti di parlare di te. Chiedigli se ha bisogno di notifiche sui nuovi prodotti. Eccetera.
ROTAZIONE
La tecnica è progettata per la vendita di beni e servizi costosi. L’obiettivo è assicurarsi che il cliente prenda la decisione giusta da solo. Per fare questo, poniamo domande importanti. Sono stati divisi in quattro gruppi:
S – Situazione – Situazionale. Scopriamo la situazione attuale del cliente.
P – Problema – Problematico. Riveliamo i problemi del cliente, anche quelli su cui non avrebbe potuto immaginare.
I – Implicazione – Impatto. Tracciamo un triste futuro se questi problemi non saranno risolti.
N – Need-payoff – Guide. Mostriamo come diventerà meravigliosa la vita dopo aver risolto i problemi.
SCATTO
O vendite flessibili. Applicare la tecnologia in mercati altamente competitivi e in rapida evoluzione. Ad esempio, nel campo dei progetti IT. Le vendite si basano su quattro principi:
S – IT per Keep the S imple – Sii più facile . Nessuna condizione e schemi intricati incomprensibili al cliente. La transazione deve essere trasparente ed estremamente facile da capire.
N – Be I n prezioso – essere prezioso. Non esiste più un prodotto del genere sul mercato e solo esso risolverà il mio problema: il cliente deve essere portato a questa conclusione.
A – Always A lign – Abbina sempre. Il prodotto dovrebbe coprire il dolore del cliente. Altrimenti, perché comprarlo?
P – Sollevare P RIORITÀ – Aumentare la priorità del prodotto. Aiutiamo il cliente a decidere: “Questa offerta è migliore di quella dei concorrenti e ho bisogno di un prodotto di cui ho bisogno in questo momento – lo compro!”
Sandler
David Sandler ha formulato il principio fondamentale della vendita come segue: “La qualità delle transazioni è più importante della loro quantità”. Se una persona non è interessata a un prodotto, non dovresti insistere. Meglio passare questo tempo con un cliente più affettuoso e chiudere davvero le sue esigenze.
È importante garantire l’adempimento del contratto: non perdere la scadenza, assicurati della solvibilità dell’acquirente, prendi in considerazione altre sfumature in modo che entrambe le parti siano ugualmente soddisfatte del risultato.
Sfida le vendite
La tecnica è stata creata per le vendite B2B e si basa su tre principi:
- Formazione. Il venditore è un esperto del prodotto, consiglia il cliente su tutte le questioni.
- Adattamento. Il venditore identifica i problemi del cliente e costruisce la comunicazione in base alle sue vere esigenze.
- Il controllo. Il cliente si fida già del venditore e lo “guida per il manico” alla transazione.
Consulenza sulle vendite
La tecnica viene utilizzata quando il cliente “si affretta” e non può scegliere. Qui è importante capire quali sono le principali difficoltà e dubbi e aiutare a fare la scelta giusta.
La tecnica consiste in cinque passaggi:
- Presentazione di noi stessi.
- Scopriamo i problemi e i dubbi del cliente.
- Offriamo il prodotto più adatto alle esigenze dell’acquirente.
- Dimostriamo che il valore del prodotto corrisponde al prezzo), o anche superiore. Annunciamo il prezzo.
- Fare un accordo.
Vendite di concetto
Sono utilizzati nel settore B2B. Il punto non è vendere un prodotto, ma l’idea stessa del prodotto. Scopo: non vendere a qualsiasi prezzo, ma essere il più utile possibile per il cliente, anche a scapito delle vendite. Un cliente soddisfatto tornerà sicuramente e porterà amici, conoscenti, partner.
Il venditore deve seguire tre passaggi:
- Studia l’acquirente e capisci quale concetto sarà rilevante per lui.
- Presentare correttamente le informazioni sul prodotto dal punto di vista dei vantaggi.
- Comprendi cosa spingerà il cliente ad acquistare.
Orientato al cliente
Attrezzature per segmenti di mercato B2B altamente competitivi. La linea di fondo è che tutte le azioni da parte del venditore sono volte a risolvere i problemi del cliente, la sua completa soddisfazione dall’acquisto e l’interazione con il venditore nel suo insieme.
Le regole sono:
- non possono esserci modelli, agiamo in base alla situazione;
- porre le domande giuste e “ascoltare” le risposte;
- negoziare solo con i responsabili delle decisioni;
- non per vendere, ma per risolvere i problemi del cliente;
- non insistere se il cliente non ha una reale esigenza del prodotto;
- adattarsi il più possibile alle condizioni del cliente;
- non per persuadere, ma per trasmettere i significati corretti.
Parole finali di separazione
In effetti, non esiste uno scenario di vendita già pronto. Le situazioni, le persone, le esigenze, i prodotti sono diversi e ci sono migliaia di opzioni su come portare una persona a un accordo.
Ma. Se tieni in mente i seguenti principi, la probabilità di centrare il bersaglio aumenta in modo significativo:
- comunichi sempre con una persona, non con un’azienda: impara il più possibile su di lui e cerca punti di avvicinamento;
- rinuncia alle tipiche presentazioni noiose: tutti le usano. Impara a servire il prodotto in modo brillante, da diverse angolazioni, con strumenti non standard;
- sii un esperto del tuo prodotto. E in aree correlate. Quindi puoi dare il consiglio giusto in qualsiasi momento, aiutare con qualsiasi problema.
- non essere duro con il cliente. Dagli l’opportunità di “giocare”, di contrattare. Vai a incontrare la persona.
- non premere. La data in cui la persona stessa deve prendere una decisione di acquisto. Ciò può essere ottenuto solo attraverso vantaggi e benefici.